Ошибки продаж

Если бы торговые агенты многих фирм и организаций больше внимания уделяли тому, какое впечатление они производят на своих партнеров во время деловых встреч, переговоров, то у них появилась бы уйма возможностей улучшить финансовое состояние своей фирмы.
Говорят: «Театр начинается с вешалки». Это же утверждение можно применить к любой организации, где происходит покупка и продажа товаров. Для потенциального покупателя, партнера очень большое значение имеет первое впечатление. Здесь нет мелочей. Такие моменты, как удобство парковки автомобиля, приветливость секретаря, наличие нужной литературы в приемной, опрятность персонала, манера общения могут сыграть решающую роль в заключении сделки.

Наглядным примером взаимодействия персонала с клиентом может служить процедура регистрации в гостиничном бизнесе. Этот момент таит наибольшее количество ошибок. Вместо того, чтобы усталому путнику предложить оформление поселения в соответствии с данными, внесенными им в онлайн-заявку, предложить швейцару отнести вещи в номер, его заставляют отвечать на бессмысленные вопросы и письменно заполнять регистрационную карточку.
Второй распространенной ошибкой персонала является отсутствие с его стороны искренней заинтересованности в клиентах.
Такие примеры зачастую можно наблюдать в магазинах по продаже сложной техники, где немногочисленные консультанты не стремятся проявить малейший интерес к покупателям. И те целую вечность, растерянно смотрят по сторонам, в надежде, что кто-то к ним подойдет или уходят ни с чем, и вряд ли придут сюда еще.
В других случаях торговые агенты больше зациклены на своей персоне, и не пытаются выявить мотивацию покупателя. А ведь просто нужно было вовлечь клиента в беседу, спросить, для чего ему нужен именно этот продукт.
Плохое последнее впечатление является не менее распространенной ошибкой торговых агентов, и оказывает не меньшее влияние на клиента, чем первое.
В приведенном выше примере с отелем, процедура выписки является не менее раздражающей, чем регистрация. Чтобы у клиента появилось желание вернуться сюда еще не раз, или посоветовать это заведение своим знакомым, достаточно выполнить несколько несложных действий. Например, по согласованию с клиентом снять с кредитной карточки полную сумму за проживание при поселении, на прощание поблагодарить гостя за выбор именно Вашего отеля и сделать коммерческое предложение в виде купона на 10% скидку при последующих поселениях.